BtoBのリード獲得に取り組んでいるものの「問い合わせや資料請求がなかなか増えない」「どの施策から改善すべきかわからない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
リード獲得を増やすには、単に施策数を増やすのではなく、自社の課題が「流入不足」なのか「CVR不足」なのかを見極めたうえで、適切な改善策を選ぶことが重要です。
本記事では、BtoBにおけるリード獲得の基本から、リード獲得が重要な理由、具体的な方法10選、施策を選ぶときのポイント、成果につなげるための改善方法まで解説します。
自社に合ったリード獲得施策を整理し、問い合わせや資料請求、商談機会の創出につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。
Contents
BtoBにおけるリード獲得とは
BtoBのリード獲得とは、自社の商品・サービスに関心を持つ見込み顧客の情報を取得する取り組みのことです。
ただしBtoBでは、リードを獲得して終わりではありません。獲得したリードをどのように育成し、商談や受注につなげていくかまで見据えて設計することが重要です。
ここでは、BtoBにおけるリード獲得の基本的な考え方について解説します。
リード獲得とは見込み顧客の情報を取得すること
代表的なリード獲得の接点には、問い合わせ、資料請求、ウェビナー申込、ホワイトペーパーダウンロードなどがあります。たとえば、自社サイトに訪問したユーザーがサービス資料をダウンロードする際にフォームへ情報を入力すれば、その情報をもとに営業やマーケティング活動へつなげられます。
BtoBはBtoCと比べて検討期間が長く、導入までに複数人が意思決定に関わるケースも少なくありません。そのため、すぐに商談や受注につながらない場合でも、早い段階で見込み顧客と接点を持ち、継続的に関係を築いていくことが重要です。
BtoBではリード獲得後の商談化・受注化まで見据えることが重要
BtoBでは、リードを獲得して終わりではなく、その後の商談化・受注化まで見据えて施策を設計することが重要です。たとえリードの件数が増えても、商談や受注につながらなければ、十分な成果が出ているとはいえません。
そのため、単にリード数を増やすだけでなく、商談化しやすい見込み顧客を獲得する視点が必要です。たとえば、自社の商品・サービスへの関心度が高いユーザーや、課題が明確になっているユーザーなど、いわゆるホットリードを獲得できれば、その後の営業活動も進めやすくなります。
また、獲得したリードに対しては、メール配信やインサイドセールス、営業担当者によるフォローなどを通じて、継続的に関係を深めていくことが大切です。すぐに商談につながらないリードでも、役立つ情報を届けながら関係性を築くことで、将来的な相談や問い合わせにつながる可能性があります。
リード獲得を成果につなげるには、マーケティング部門だけで完結させるのではなく、営業部門と連携しながら進めることも欠かせません。どのようなリードを獲得すべきか、獲得後にどのような流れでフォローするかをあらかじめ整理しておくことで、商談化・受注化につながりやすい仕組みをつくれます。
リード数の増加だけでなく、商談につながる見込み顧客の獲得やその後のフォロー設計まで整えるには、戦略設計から施策改善まで一貫して見直すことが重要です。自社だけで設計や改善を進めるのが難しい場合は、BtoBマーケティングに詳しい外部パートナーに相談するのも一つの方法です。
トゥモローマーケティングでは、BtoBマーケティングの戦略設計から、SEO記事制作、ホワイトペーパー制作、LP改善、Web広告運用まで幅広く支援しています。リード獲得数の増加はもちろん、商談につながる見込み顧客を獲得するための施策設計・改善まで伴走できる点が強みです。
BtoBのリード獲得が重要な3つの理由
BtoBのリード獲得が重要な理由は、主に以下の3つです。
- 営業活動の効率化につながる
- 見込み顧客へ継続的にアプローチできる
- 受注につながる商談機会を安定して創出できる
リード獲得の重要性を理解しておくことで、単なる問い合わせ数の増加ではなく、売上につながるマーケティング施策として設計しやすくなります。それぞれ詳しく解説します。
営業活動の効率化につながる
BtoBのリード獲得は、営業活動の効率化につながります。自社の商品・サービスに何らかの課題や興味を持っている見込み顧客へアプローチできるため、接点のない相手に一から営業するよりも、商談につなげやすくなるためです。
たとえば、問い合わせや資料請求、ホワイトペーパーダウンロードなどを通じて獲得したリードは、すでに自社の提供する情報やサービス領域に関心を持っている可能性があります。そのため、飛び込み営業やテレアポだけに頼るよりも、相手の関心に合わせた提案を行いやすくなります。
また、問い合わせ内容やダウンロードされた資料のテーマを確認すれば、見込み顧客がどのような課題を抱えているのかを把握しやすくなります。関心のあるテーマに沿って提案できるため、営業担当者は確度の高い顧客への対応に集中しやすくなります。
すぐに商談につながらない場合でも、早い段階で接点を持てることは大きなメリットです。メール配信や営業フォローを通じて継続的に関係を築くことで、将来的な商談や問い合わせにつながる可能性を高められます。
自社に関心のある見込み顧客へ継続的にアプローチできる
BtoBのリード獲得は、自社に関心のある見込み顧客へ継続的にアプローチできる点でも重要です。一度リードを獲得すれば、メールマガジンやセミナー案内、ホワイトペーパーの案内などを通じて、見込み顧客との接点を持ち続けられます。
BtoBでは、資料請求や問い合わせをした時点で、すぐに導入を決めるとは限りません。情報収集の段階にある企業や、社内で課題を整理している段階の担当者も多く、実際に比較検討や導入判断へ進むまでに時間がかかるケースもあります。
そのため、今すぐ商談につながらない見込み顧客に対しても、中長期的に役立つ情報を届け続けることが大切です。定期的に接点を持つことで、見込み顧客が課題を具体的に認識したタイミングや、サービス導入を検討し始めたタイミングで、自社を候補に入れてもらいやすくなります。
特にBtoBは検討期間が長く、複数のサービスを比較しながら意思決定されることも少なくありません。だからこそ、リード獲得後も継続的に情報提供を行い、見込み顧客との関係を維持しておくことが成果につながりやすくなります。
受注につながる商談機会を安定して創出できる
BtoBのリード獲得は、受注につながる商談機会を安定して創出するうえでも重要です。継続的にリードを獲得できる仕組みがあれば、営業担当者へ渡せる見込み顧客を安定して生み出しやすくなるためです。
たとえば、SEO記事やWeb広告、ウェビナー、展示会など複数の接点を用意しておくことで、さまざまな経路から見込み顧客との接点をつくれます。接点が増えれば、問い合わせや資料請求、セミナー参加などの機会も増え、結果として商談につながる可能性も高まります。
また、リード獲得の仕組みが整っていれば、営業担当者の個人的な人脈やテレアポなどに頼りすぎず、組織として案件を創出することが可能です。獲得したリードに対してメール配信やインサイドセールス、営業フォローなどの対応フローを決めておけば、商談化までの流れもつくりやすくなるでしょう。
売上を安定させるには、単発の施策で一時的にリードを増やすだけでなく、継続的に見込み顧客を獲得し商談へつなげる仕組みを整えることが大切です。
BtoBのリード獲得方法10選
BtoBのリード獲得方法は複数ありますが、すべてを一度に実施する必要はありません。自社の課題が「流入不足」なのか「CVR不足」なのか、あるいは「商談につながるリードが少ない」のかによって、優先すべき施策は変わります。
まずは、代表的なリード獲得方法と向いている課題を整理しましょう。
| 課題・ケース | リード獲得方法 |
|---|---|
| 広告に依存しており、リード獲得数が毎月安定しない | SEO記事からリード獲得につなげる |
| 十分な流入数やリード数を確保できていない | リスティング広告を活用する |
| 検索や広告以外の接点が少なく、継続的な認知を獲得できていない | SNSで情報発信する |
| 自社サイトへの流入数と問い合わせが少ない | 外部メディア・比較サイトへ掲載する |
| アクセスはあるが問い合わせ・資料請求につながらない | LPを改善する |
| 記事やサービスページからCVページへの遷移が少ない | CTA・サイト内導線を改善する |
| フォーム到達後の離脱が多く、入力完了率が低い | フォームを改善する |
| 既存の見込み顧客を放置してしまっている | ホワイトペーパー・お役立ち資料を作成する |
| 課題意識の高い見込み顧客と深い接点を作れていない | ウェビナーを開催する |
| オンライン施策だけでは、直接的な商談機会を作れていない | 展示会・セミナーに出展する |
※「リード獲得方法」のリンクをクリックすると、各施策の詳細に飛びます。気になる施策から確認してみてください。
このように、リード獲得施策は目的や課題によって役割が異なります。自社の現状を整理したうえで、優先度の高い方法から取り組むことが大切です。ここからは、それぞれのリード獲得方法について詳しく解説します。
方法1：SEO記事からリード獲得につなげる
SEO記事からリード獲得につなげることも、BtoBで有効な方法の一つです。自社のターゲットが検索しそうな課題系・比較系・検討系のキーワードで記事を作成し、検索流入を問い合わせや資料ダウンロードにつなげることで、継続的なリード獲得チャネルとして育てられます。
たとえば、「〇〇 課題」「〇〇 比較」「〇〇 選び方」「〇〇 おすすめ」などのキーワードで検索するユーザーは、すでに何らかの悩みや検討意欲を持っている可能性があります。こうしたユーザーに対して課題解決につながる記事を用意できれば、自社の商品・サービスへの関心を高めやすくなります。
ただし、SEO記事は流入を集めるだけではリード獲得につながりません。記事内にホワイトペーパーのダウンロード、サービスページへの誘導、無料相談、問い合わせなどへの導線を設置し、読者が次の行動を取りやすい状態をつくることが重要です。
また、SEO記事は「集客目的の記事」と「CV目的の記事」を分けて設計することも大切です。検索ボリュームが大きいキーワードの記事では認知拡大や流入獲得を狙い、比較・検討段階のキーワードの記事ではサービスページや資料請求への導線を強化するなど、記事ごとの役割を明確にしましょう。
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方法2：リスティング広告を活用する
リスティング広告を活用することで、短期的に流入数やリード獲得数を増やしやすくなります。SEOのように成果が出るまで一定の時間がかかる施策と比べて、広告は配信開始後すぐにターゲットへアプローチしやすい点がメリットです。
リスティング広告では、すでに課題やニーズが顕在化しているユーザーに対して広告を配信できます。「〇〇 比較」「〇〇 導入」「〇〇 サービス」などのキーワードで検索しているユーザーにアプローチできれば、問い合わせや資料請求につながる可能性も高まります。
ただし、リスティング広告で流入を増やしても、LPやフォームが整っていなければリード獲得にはつながりにくくなります。広告からLPへの流入は増えているのにCVが少ない場合は、広告文とLPの訴求内容が合っているか、フォームの入力項目が多すぎないかなども確認しましょう。
配信後は、CPA・CVR・商談化率などを見ながら改善を続けることが大切です。単にクリック数やリード数を見るだけでなく、商談や受注につながるリードを獲得できているかまで確認しながら、広告・LP・フォームを改善していきましょう。
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方法3：SNSで情報発信する
SNSで情報発信することも、BtoBのリード獲得につながる方法の一つです。自社のノウハウや事例、業界トレンド、課題解決に役立つ情報を発信することで、まだ自社を知らない潜在顧客との接点を増やせます。
ただし、SNSは投稿するだけでリード獲得につながるわけではありません。投稿を見たユーザーが次の行動を取れるように、ホワイトペーパー、ウェビナー申込ページ、サービスページ、無料相談フォームなどへの導線を設計することが重要です。
たとえば、採用支援サービスであれば「応募数が増えない原因」や「求人票改善のチェックポイント」などをSNSで発信し、詳しい内容をまとめたホワイトペーパーのダウンロードへ誘導する方法があります。また、BtoBマーケティング支援であれば、リード獲得やSEO改善に関する投稿から、関連するウェビナー申込や無料相談につなげることもできます。
BtoBでSNSを活用する際は、発信内容とCV導線をセットで考えることが大切です。単にフォロワー数や投稿数を増やすのではなく、どの投稿から資料ダウンロード・ウェビナー申込・問い合わせへつなげるのかを設計し、リード獲得につながる導線を整えましょう。
方法4：外部メディア・比較サイトへ掲載する
外部メディアや比較サイトへ掲載することも、BtoBのリード獲得方法の一つです。自社サイトだけでは接点を持ちにくい見込み顧客にもアプローチできるため、認知拡大や資料ダウンロード、問い合わせの増加につながる可能性があります。
たとえば、BtoB向けサービスの比較サイトや資料ダウンロードサイトに掲載すれば、すでに情報収集や比較検討をしているユーザーに自社サービスを知ってもらいやすくなります。「〇〇 比較」「〇〇 おすすめ」などの記事を読んでいるユーザーは、課題やニーズがある程度明確になっているケースも多いため、リード獲得につながりやすい点がメリットです。
また、ホワイトペーパーやお役立ち資料を外部メディアに掲載し、ダウンロード時に企業名や担当者名、メールアドレスなどを取得する方法もあります。自社サイトへの流入がまだ少ない場合でも、外部メディアの集客力を活用することで、見込み顧客との接点を増やせます。
掲載後も獲得したリードの件数だけでなく、商談化率や受注につながっているかまで見ながら改善しましょう。
方法5：LPを改善する
LPを改善することも、BtoBのリード獲得数を増やすうえで重要な方法です。Web広告やSEO記事からLPへの流入を増やしても、LPの内容が問い合わせや資料ダウンロードにつながりにくい状態では、せっかく集めたユーザーを取りこぼしてしまいます。
特に見直したいのが、ファーストビューです。LPを開いた瞬間に「誰向けのサービスなのか」「どのような課題を解決できるのか」が伝わらないと、ユーザーは自分に関係のあるサービスだと判断できず、離脱しやすくなります。ターゲットや提供価値をわかりやすく伝え、読み進める理由をつくることが大切です。
また、導入メリットや実績、事例、お客様の声、FAQなどを追加し、問い合わせ前の不安を減らすことも効果的です。BtoBでは導入までの検討期間が長く、複数人で比較検討されることも多いため、信頼性や導入後のイメージが伝わる情報をLP内に盛り込む必要があります。
CTAボタンの文言や位置、数も見直しましょう。「資料をダウンロードする」「無料で相談する」など、次に取るべき行動が明確になっていると、ユーザーは迷わず行動しやすくなります。ページの途中や末尾など、適切なタイミングでCTAを配置することも重要です。
さらに、広告文や検索キーワードとLPの訴求内容にズレがないかも確認しましょう。広告では「費用削減」を訴求しているのに、LPでは機能説明ばかりになっている場合、ユーザーの期待と内容が合わず離脱につながる可能性があります。
流入経路ごとのニーズに合わせてLPを改善することで、リード獲得の成果を高めやすくなります。
方法6：CTA・サイト内導線を改善する
CTA・サイト内導線を改善することで、SEO記事やサービスページに訪れたユーザーを資料請求・問い合わせなどのCVにつなげやすくなります。特に、記事への流入はあるもののリード獲得につながっていない場合は、CTAの設置場所や文言、遷移先を見直すことが重要です。
たとえば、SEO記事を作成している場合は、PV数が多い記事から優先的にCTAを追加・改善すると効果を検証しやすくなります。アクセスの多い記事に資料ダウンロードや問い合わせにつながるボタンを設置することで、既存の流入をリード獲得に活かしやすくなるためです。
また、CTAの文言は「お問い合わせ」だけに限定する必要はありません。ユーザーの検討段階によっては、いきなり問い合わせることにハードルを感じるケースもあります。そのため、「資料をダウンロードする」「無料相談する」「事例を見る」など、次の行動を取りやすい文言にすることが大切です。
あわせて、関連記事や事例ページ、サービスページへの内部リンクも整えましょう。情報収集段階のユーザーには関連記事やホワイトペーパーを案内し、比較検討段階のユーザーには事例ページやサービスページへ誘導するなど、検討段階に応じた導線を設計することで、リード獲得につながりやすくなります。
方法7：フォームを改善する
フォームを改善することで、問い合わせや資料請求などのCVR向上につながります。特に、フォームページまで到達しているユーザーが多いにもかかわらず、入力完了率が低い場合は、フォームの入力項目や使いやすさに課題がある可能性があります。
実際に、フォーム分析ツールを提供するZuko Analyticsのベンチマークでは、フォームを訪問したユーザーのうち送信まで完了するのは45%で、55%は完了に至らないとされています。そのため、フォーム改善では「何となく項目を減らす」のではなく、フォーム到達数、入力開始率、送信完了率、項目ごとの離脱率などを確認し、どこでユーザーが離脱しているのかを把握することが重要です。
よくあるのが、入力項目が多すぎるケースです。企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号など、営業アプローチに必要な情報はありますが、それ以外の項目まで必須にしてしまうと、ユーザーの入力負担が大きくなり、途中離脱につながりやすくなります。
そのため、まずは必須項目と任意項目を見直し、入力項目を必要最低限に絞ることが大切です。たとえば、初回の資料請求や問い合わせでは最低限の情報だけを取得し、その後の営業フォローやヒアリングで詳細情報を確認する方法もあります。
また、エラー表示や入力補助をわかりやすくすることも重要です。入力ミスがあった際に、どの項目を修正すべきかがすぐにわかるようにしたり、郵便番号や電話番号の入力形式を補助したりすることで、ユーザーのストレスを減らせます。
フォーム改善では、送信完了率やフォーム離脱率を定期的に確認しながら、入力項目、必須項目、エラー表示、入力補助などを見直しましょう。フォーム到達後の離脱を防ぐことで、既存の流入を活かしながらリード獲得数の改善につなげやすくなります。
方法8：ホワイトペーパー・お役立ち資料を作成する
ホワイトペーパーやお役立ち資料を作成することで、いきなり問い合わせるほどではない見込み顧客とも接点を持ちやすくなります。BtoBでは、情報収集の段階にあるユーザーも多く、すぐに問い合わせや商談へ進むことにハードルを感じるケースも少なくありません。
そこで有効なのが、ノウハウ資料やチェックリスト、比較表、調査レポート、事例集などを用意し、資料ダウンロードを通じてリードを獲得する方法です。「問い合わせ」よりも心理的なハードルが低いため、まだ検討初期の見込み顧客にも行動してもらいやすくなります。
たとえば、SEO記事を読んでいるユーザーに対して、記事テーマと関連性の高いホワイトペーパーを案内すれば、自然な流れで資料ダウンロードにつなげられます。課題解決に役立つ資料を提供することで、ユーザーにとってもメリットがあり、フォーム入力の納得感も高まりやすくなります。
また、ダウンロード後のメール配信や営業フォローまで設計しておくことも欠かせません。資料をダウンロードしてもらって終わりではなく、その後に関連情報を届けたり、課題に合わせて個別にフォローしたりすることで、商談化につなげやすくなります。
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方法9：ウェビナーを開催する
ウェビナーを開催することで、見込み顧客との接点をつくりながらリード獲得につなげられます。自社のノウハウや事例、業界課題などをテーマにウェビナーを実施すれば、課題意識を持つユーザーに参加してもらいやすくなるためです。
ウェビナーでは、申込時に企業名・担当者名・メールアドレスなどの情報を取得できます。そのため、問い合わせほどハードルを上げずに、一定の関心を持つ見込み顧客の情報を集めやすい点がメリットです。
また、ウェビナーは開催後のフォローによって、さらにリード獲得や商談化につなげやすくなります。たとえば、終了後のアンケートに回答してくれた参加者へ当日の資料を送付したり、個別相談を案内したりすることで、参加者の関心度に応じたアプローチが可能です。
特に、アンケートで「詳しい話を聞きたい」「課題を相談したい」と回答した参加者は、商談につながる可能性が高い見込み顧客といえます。そのため、ウェビナーは開催して終わりではなく、申込後の案内、当日の参加状況、終了後のアンケート、フォローメール、営業連携まで含めて設計することが重要です。
方法10：展示会・セミナーに出展する
展示会・セミナーに出展することも、BtoBのリード獲得方法の一つです。見込み顧客と直接会話できるため、相手が抱えている課題や検討状況をその場で把握しやすい点がメリットです。
展示会では、ブースでの会話や名刺交換、アンケートなどを通じてリード情報を取得できます。オンライン施策だけでは接点を持ちにくい層にもアプローチできるため、認知拡大や新規商談のきっかけづくりにもつながります。
一方で、展示会は出展費用やブース準備、人員配置などに一定のコストがかかります。そのため、単に名刺を集めるだけで終わらせず、獲得したリードをどのように商談へつなげるかまで設計しておくことが重要です。
たとえば、名刺交換時の会話内容やアンケート回答をもとに、関心度の高い見込み顧客から優先的にフォローする方法があります。開催後すぐにお礼メールや資料送付、個別相談の案内を行うことで、展示会で生まれた接点を商談機会につなげやすくなります。
展示会・セミナーは、リード情報を取得しやすい施策である一方、フォローが遅れると見込み顧客の関心が薄れてしまう可能性がある点に注意が必要です。獲得した名刺を放置せず、開催後の対応フローまで整えておきましょう。
BtoBのリード獲得施策を選ぶときのポイント
BtoBのリード獲得施策は、やみくもに実施するのではなく、自社の目的や課題に合わせて選ぶことが重要です。
リード獲得施策を選ぶときのポイントは、主に以下の3つです。
- ターゲットの検討段階に合わせる
- 短期施策と中長期施策を組み合わせる
- 自社の体制や予算に合わせて始める
自社に合わない施策を選んでしまうと、流入数は増えても商談につながらなかったり、運用が続かなかったりする可能性があります。それぞれ詳しく解説します。
ターゲットの検討段階に合わせて施策を選ぶ
BtoBのリード獲得施策は、ターゲットの検討段階に合わせて選ぶことが重要です。課題を認識し始めた段階なのか、複数サービスを比較している段階なのかによって、適した施策は異なります。
たとえば、課題を認識し始めた層には、SEOやSNS、ホワイトペーパーなどを通じて役立つ情報を届ける施策が向いています。一方で、すでにサービス導入を検討している層には、リスティング広告や比較サイト、事例ページなど、具体的な比較・問い合わせにつながりやすい施策が効果的です。
どちらから取り組むべきか迷う場合は、まず自社の目的を整理しましょう。短期的にリードや商談を増やしたい場合は、比較検討段階のユーザーに向けた施策から始めるのがおすすめです。一方で、中長期的に見込み顧客との接点を増やしたい場合は、課題認識段階のユーザーに向けた情報発信も並行して進める必要があります。
今すぐ問い合わせたい層だけでなく、将来的に顧客化する可能性のある層も含めて、どの段階のユーザーを獲得したいのかを明確にしたうえで施策を選びましょう。
短期施策と中長期施策を組み合わせる
BtoBのリード獲得では、短期施策と中長期施策を組み合わせることが重要です。短期施策だけに頼ると広告費や出展費がかかり続けやすく、中長期施策だけでは成果が出るまでに時間がかかるためです。
たとえば、Web広告や展示会は比較的短期間でリードを獲得しやすい施策です。一方で、SEO記事やホワイトペーパー、コンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかるものの、継続的な流入やリード獲得につながる資産になりやすい特徴があります。
そのため、まずはWeb広告や展示会で当面のリード数を確保しながら、並行してSEO記事やホワイトペーパー制作などの中長期施策を進めるとよいでしょう。
また、短期施策で得た知見を中長期施策に活かすことも大切です。広告で反応のよかった訴求やキーワードをSEO記事・LP・ホワイトペーパーに展開すれば、施策全体の成果を高めやすくなります。
自社の体制や予算に合わせて無理なく始める
BtoBのリード獲得施策は、自社の体制や予算に合わせて無理なく始めることが大切です。施策によって必要な費用・工数・専門性が異なるため、自社で継続できる方法を選ばなければ、途中で運用が止まってしまう可能性があります。
たとえば、少人数体制で始める場合は、フォーム改善やCTA改善、既存記事への資料ダウンロード導線の追加など、比較的取り組みやすい施策から始めるとよいでしょう。新しい施策を大きく始める前に、すでにあるサイトやコンテンツを活用することで、負担を抑えながら改善を進められます。
一方で、ある程度の予算を確保できる場合は、Web広告の運用やウェビナー開催、外部メディア・比較サイトへの掲載なども検討できます。短期的に流入数やリード数を増やしたい場合には、こうした施策も有効です。
重要なのは、効果がありそうな施策をすべて実施することではなく、自社の運用体制や予算に合わせた方法を選ぶことです。継続できない施策を無理に始めるよりも、まずは実行しやすい施策から取り組み、成果を見ながら少しずつ施策を広げていきましょう。
▼リスティング広告の予算の目安はこちら
リスティング広告の費用相場をチェック！仕組み・予算の決め方を解説
▼SEOの予算の目安はこちら
SEO対策にかかる費用と相場は？費用項目の一覧も解説
BtoBのリード獲得を成功させるポイント
BtoBのリード獲得を成功させるには、施策を実行する前に目的やターゲット、獲得後の対応フローを整理しておくことが重要です。
リード獲得を成功させるポイントは、主に以下の3つです。
- 目的を明確化する
- ターゲット・ペルソナを明確にする
- リード獲得後の対応フローを整える
リード数を増やすことだけを目的にすると、商談や受注につながりにくいリードばかり集まってしまう可能性があります。成果につながるリード獲得にするためにも、事前に設計しておきたいポイントを確認しましょう。
目的を明確化する
BtoBのリード獲得を成功させるには、施策を始める前に目的を明確にすることが重要です。ここでいう目的とは、単に「リード数を増やす」「商談数を増やす」といった数値目標だけではなく、施策ごとに誰へ何を届け、どのような行動につなげたいのかを整理することです。
たとえば、情報収集段階の担当者にホワイトペーパーを届けて資料ダウンロードにつなげたいのか、比較検討段階の企業にLPを見てもらい問い合わせにつなげたいのかによって、選ぶ施策や訴求内容は変わります。広告で新規リードを獲得するのか、獲得済みのリードに情報提供して商談化を促すのかでも、見るべき指標や導線設計は異なります。
目的が曖昧なまま施策を始めると、ターゲットや訴求、CVポイントがずれてしまい、リードは獲得できても商談につながりにくくなる可能性があります。そのため、施策ごとに「誰に」「何を」「どのチャネルで」「どの行動につなげるのか」を整理したうえで、KPIや導線を設計しましょう。
ターゲット・ペルソナを明確にする
BtoBのリード獲得を成功させるには、ターゲット・ペルソナを明確にすることも重要です。どの業種・企業規模・部署・役職の人にアプローチしたいのかが曖昧なままだと、ホワイトペーパーやLP、広告、SEO記事などの内容もぼやけやすくなります。
たとえば、BtoBマーケティング支援サービスであれば、以下のようにペルソナを具体化できます。
- 業種：BtoB SaaS企業
- 企業規模：従業員100名程度
- 部署・役職：マーケティング部門の責任者
- 課題：広告経由のリード獲得に依存しており、CPAの高騰に悩んでいる
- 検討段階：SEO記事やホワイトペーパーを活用したリード獲得施策を比較検討している
- 求めている情報：自社に合うリード獲得施策、外部支援会社の選び方、商談につながるリードを増やす方法
このようにターゲットを具体的に整理すると、どの施策を選ぶべきか、どのような訴求を打ち出すべきかを判断しやすくなります。情報収集段階の担当者にはSEO記事やホワイトペーパーが向いている一方、比較検討段階の責任者には事例ページやLP、リスティング広告などが有効です。
ペルソナを細かく設定しすぎる必要はありませんが、少なくとも「誰が」「どのような課題を抱えていて」「どの段階で情報を探しているのか」までは明確にしておきましょう。
リード獲得後の対応フローを整える
BtoBのリード獲得を成功させるには、リード獲得後の対応フローを整えることが重要です。問い合わせや資料請求、ウェビナー申込などでリードを獲得しても、その後の対応が遅れたり、担当者が曖昧だったりすると、商談機会を逃してしまう可能性があります。
まずは、獲得したリードに対して、誰が・いつ・どのように対応するのかを整理しましょう。たとえば、問い合わせは営業担当者がすぐに対応し、資料ダウンロードやウェビナー参加者にはメール配信やインサイドセールスでフォローするなど、リードの温度感に応じて対応を分けることが大切です。
また、マーケティング部門と営業部門の連携も欠かせません。どの条件を満たしたリードを営業に引き継ぐのか、どのリードはナーチャリングを続けるのかを決めておくことで、対応漏れを防ぎやすくなります。
リード獲得は、情報を取得して終わりではありません。獲得後のフォローや営業連携まで含めて設計することで、商談化・受注化につながるリード獲得施策にしやすくなります。
BtoBのリード獲得を改善するために確認したいこと
BtoBのリード獲得を改善するには、まずリードが少ない原因を見極めることが重要です。流入数が足りないのか、LPやフォームで離脱しているのか、獲得後のフォローに課題があるのかによって、取り組むべき改善策は変わります。
リード獲得を改善するために確認したいことは、主に以下の2つです。
- リードが少ない原因を見極める
- 自社だけで改善が難しい場合は外部支援の活用も検討する
原因を把握しないまま施策を増やしても、成果につながらない改善に時間や費用をかけてしまう可能性があります。まずは現状を整理し、自社に必要な改善策を見極めましょう。
リードが少ない原因を見極める
リード獲得を改善するには、まずリードが少ない原因を見極めることが重要です。原因を把握しないまま施策を増やしても、改善すべきポイントと施策がずれてしまい、成果につながりにくくなる可能性があります。
まずは、アクセス数・CV数・CVRを確認し、どこに課題があるのかを整理しましょう。アクセス数はあるのにCVが少ない場合は、フォームやLP、CTA、サイト内導線などに課題がある可能性があります。この場合は、新たに集客施策を増やすよりも、フォーム項目の見直しやLPの訴求改善、CTAの追加・改善を優先するのがおすすめです。
一方で、そもそもアクセス数が少ない場合は、SEO記事の作成やWeb広告、SNS発信など、集客施策の強化が必要です。サイトへの流入が十分にない状態では、フォームやLPを改善してもリード獲得数の大きな増加は見込みにくいためです。
リード獲得を改善する際は、感覚ではなく数値をもとに優先順位を決めましょう。アクセス数・CV数・CVRを確認することで、自社が取り組むべき改善策を判断しやすくなります。
なお分析の経験があまりない場合は、以下の記事を参考にしてみてください。
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自社だけで改善が難しい場合は外部支援の活用も検討する
BtoBのリード獲得を自社だけで改善するのが難しい場合は、外部支援の活用も検討しましょう。リード獲得を改善するには、戦略設計、サイト改善、SEO記事制作、広告運用、ホワイトペーパー制作、LP改善など、複数の施策を組み合わせて進める必要があるためです。
社内に十分なノウハウやリソースがない場合、施策が単発で終わってしまったり、どこから改善すべきか判断できなかったりすることもあります。外部支援を活用すれば、現状分析から施策設計、実行、効果測定まで相談しながら進めやすくなります。
トゥモローマーケティングでは、BtoBマーケティング支援サービスを通じて、企業ごとの目的や課題に合わせたマーケティング施策を提案しています。SEO、広告、コンテンツ制作、LP改善などの施策を、戦略設計から実行・改善まで一貫して支援できる点が強みです。
「リード獲得施策を実施しているものの成果が見えにくい」
「社内のリソースが足りず改善まで手が回らない」
とお悩みの場合は、トゥモローマーケティングのBtoBマーケティング支援サービスをご検討ください。
BtoBのリード獲得は「CVR改善」と「集客強化」の両面から進めよう
BtoBのリード獲得を増やすには、フォームやLP、CTAなどを見直す「CVR改善」と、SEO記事やWeb広告、ウェビナー、外部メディア掲載などによる「集客強化」の両面から施策を進めることが重要です。
サイトへのアクセスはあるのにリード獲得につながらない場合は、フォーム項目やLPの訴求、CTA・サイト内導線に課題がある可能性があります。一方で、そもそもアクセス数が少ない場合は、SEO記事やWeb広告、SNS発信などで見込み顧客との接点を増やす必要があります。
また、リード獲得施策を選ぶ際は、ターゲットの検討段階や自社の体制・予算に合わせて、無理なく継続できる方法を選ぶことが大切です。リードを獲得して終わりではなく、メール配信やインサイドセールス、営業フォローなど、商談化・受注化までの流れもあわせて設計しましょう。
BtoBのリード獲得を改善したいものの、自社だけで施策設計や改善を進めるのが難しい場合は、外部支援を活用するのも一つの方法です。トゥモローマーケティングでは、BtoBマーケティング支援サービスを通じて、SEO、広告、コンテンツ制作、LP改善などを支援しています。
リード獲得施策の見直しを検討している方は、お気軽にご相談ください。