BtoBの問い合わせを増やす方法15選｜問い合わせが増えない原因と改善ポイントを解説

「サイトへのアクセスはあるのに問い合わせが増えない」
「広告を出稿しているのに問い合わせにつながらない」
と悩んでいるBtoB企業は少なくありません。

BtoBの問い合わせ数は、集客施策だけでなく、ターゲット設定やWebサイトの導線設計、リード育成、営業体制などさまざまな要素の影響を受けます。そのため、問い合わせが増えない原因を正しく把握し、自社の課題に応じた改善を行うことが重要です。

本記事では、BtoBの問い合わせが増えない主な原因を整理したうえで、集客・CV改善・リード育成・商談化の4つの視点から問い合わせを増やす方法を解説します。問い合わせ数だけでなく、商談や受注につながるマーケティング体制を構築したい方はぜひ参考にしてください。

BtoBの問い合わせが増えない主な原因

BtoBの問い合わせが増えない原因は、単純にアクセス数が少ないからとは限りません。ターゲット設定や訴求内容、問い合わせ導線、営業との連携体制など、さまざまな要素が複雑に関係しています。

ここでは、BtoBの問い合わせが増えない代表的な原因を解説します。

ターゲットが明確になっていない

BtoBの問い合わせが増えない原因としてまず挙げられるのが、ターゲット設定の曖昧さです。

「製造業向け」「中小企業向け」といった大まかな設定だけでは、顧客が抱える課題やニーズが異なるため、訴求内容が誰にも刺さらない状態になりやすくなります。特にBtoBでは、業界や企業規模、担当者の役職によって求める情報が大きく異なります。

また、「できるだけ多くの企業にアプローチしたい」と考えてターゲットを広げすぎると、メッセージがぼやけてしまい、問い合わせ率の低下につながることも少なくありません。実際に、BtoBマーケティングでは理想顧客像が不明確な場合、リードの質や商談化率が低下しやすいと指摘されています。

まずは、自社サービスによって最も高い成果を得られる企業はどのような会社なのかを整理し、業界・企業規模・抱えている課題・意思決定者などを具体化することが重要です。

十分なアクセス数を獲得できていない

問い合わせを増やすためには、一定数の見込み顧客にサイトへ訪問してもらう必要があります。例えば、BtoBサイトのCVR（問い合わせ率）が1％であれば、月20件の問い合わせを獲得するには約2,000件の対象アクセスが必要です。

CVRが0.5％であれば約4,000件、2％であれば約1,000件が目安となるため、アクセス数が不足していると問い合わせを増やすことは難しくなります。

一方で、広告を除いて自然検索などから十分なアクセスがあるにもかかわらず問い合わせが少ない場合は、アクセス数ではなくCVRに課題がある可能性があります。

CTAの配置や導線、サービスページの内容、問い合わせフォームの使いやすさなどを改善することで、同じアクセス数でも問い合わせを増やせるケースは少なくありません。

そのため、アクセス数だけを見るのではなく、「どの流入経路からどれくらい訪問があり、CVRは何％か」まで確認することが重要です。検索流入は多いものの問い合わせにつながっていないケースや、広告経由はアクセスが少なくてもCVRが高いケースなどもあるため、流入経路ごとの成果を分析しながら改善を進めましょう。

問い合わせ導線がわかりにくい

サイトへのアクセスはあるにもかかわらず問い合わせが増えない場合は、問い合わせ導線に問題がある可能性があります。

例えば、CTA（お問い合わせボタン）が目立たない場所に配置されていたり、サービスページを最後まで読まなければ問い合わせ方法がわからなかったりすると、ユーザーは途中で離脱してしまいます。

また、問い合わせフォームの入力項目が多すぎる場合も注意が必要です。企業名や部署名、従業員数など必要以上の情報を求めると、入力の負担が大きくなり離脱率が高まる傾向があります。

問い合わせ導線は運営者目線ではなく、ユーザー目線で設計することが重要です。CTAの配置や文言、フォームの入力項目などを定期的に見直しましょう。

サービスの強みが伝わっていない

サイトへ訪問しても問い合わせにつながらない場合、自社サービスの魅力や強みが十分に伝わっていない可能性があります。

BtoB市場では類似サービスが数多く存在するため、「なぜ他社ではなく自社を選ぶべきなのか」を明確に伝える必要があります。しかし実際には、サービス内容の説明に終始し、競合との違いや導入メリットが十分に訴求できていないケースも少なくありません。

特に問い合わせを検討する企業が知りたいのは、サービスの機能ではなく「導入するとどのような課題が解決できるのか」「どのような成果が期待できるのか」です。

導入事例や実績、顧客の声、具体的な数値データなどを活用しながら、顧客視点で価値を伝えることが問い合わせ増加につながります。

代理店のディレクション不足

BtoBマーケティングでは、問い合わせが増えない原因が代理店側のディレクションにあるケースも少なくありません。SEOや広告、コンテンツ制作など個別施策は実施していても、マーケティング全体の目的やKPIが整理されていないと、それぞれの施策が連携せず、十分な成果につながりにくくなります。

BtoBは検討期間が長く、複数の施策を組み合わせながら見込み顧客を育成する必要があるため、全体を統括するディレクションが重要です。

また、代理店ごとに担当領域が分かれている場合、SEO会社はSEO、広告代理店は広告運用のみといった形になりやすく、施策間の連携や優先順位の調整が十分に行われないことがあります。

その結果、営業部門との連携不足やリード管理の不備、コンテンツやホワイトペーパーの活用不足などが生じ、問い合わせ数の伸び悩みにつながるケースもあります。問い合わせを増やすためには、施策単位ではなく、営業・マーケティング全体を俯瞰しながらPDCAを回せる体制を構築することが重要です。

BtoBの問い合わせを増やす方法【集客編】

集客施策によって得意とする役割は異なります。短期間で問い合わせを増やしたい場合はWeb広告やウェビナー、中長期的に安定した問い合わせ獲得を目指す場合はSEO・コンテンツマーケティングが効果的です。

また、SNSやプレスリリースは認知拡大や信頼性向上に役立つため、他の施策と組み合わせることでより高い効果が期待できます。自社の課題や目標に合わせて最適な施策を選択しましょう。

施策	主な目的	即効性	リード獲得	商談化期待度	特徴
SEO・コンテンツマーケティング	認知拡大・リード獲得	△	◎	○	長期的な集客基盤を構築できる
Web広告	リード獲得	◎	○	○	短期間で見込み顧客へ訴求できる
SNSマーケティング	認知拡大・信頼構築	○	△	△	専門性の発信やブランディングに有効
ウェビナー	リード獲得・商談創出	○	◎	◎	課題意識の高い見込み顧客を集めやすい
外部メディア活用	認知拡大・リード獲得	○	○	○	新たな顧客層へのアプローチが可能
プレスリリース	認知拡大・信頼性向上	△	△	△	メディア露出や指名検索の増加が期待できる

ここでは、BtoB企業が実践したい代表的な集客施策と、それぞれの活用ポイントを解説します。

SEO・コンテンツマーケティングを強化する

SEO・コンテンツマーケティングは、BtoBの問い合わせを増やす代表的な集客施策です。検索ニーズに応える記事を継続的に発信することで、情報収集を行っている見込み顧客との接点を増やせます。

特にBtoBでは、担当者が課題解決方法やサービスの比較検討を行ったうえで問い合わせをするケースが多いため、課題解決型の記事や比較記事、導入事例などのコンテンツが有効です。また、ホワイトペーパーや事例資料のダウンロード導線を設置することで、リード獲得にもつなげられます。

SEOは成果が出るまでに時間がかかるものの、一度検索上位を獲得できれば広告費に依存しない安定した集客基盤を構築できます。中長期的に問い合わせを増やしたい企業は、優先的に取り組みたい施策といえるでしょう。

「記事は増えているのに問い合わせにつながらない」「何からSEO対策を始めればよいかわからない」という場合は、SEO戦略そのものを見直すことも重要です。

トゥモローマーケティングでは、BtoBマーケティングに特化したSEOコンサルティングサービスを提供しています。キーワード設計から記事制作、CV導線設計まで一貫して支援しているため、問い合わせ獲得につながるコンテンツマーケティングを実現したい企業はお気軽にご相談ください。

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Web広告を活用する

短期間で問い合わせを増やしたい場合は、Web広告の活用が効果的です。リスティング広告やSNS広告を活用することで、サービスを探している顕在層や比較検討中の見込み顧客へ直接アプローチできます。

SEOと比較すると即効性が高く、広告配信後すぐにアクセスや問い合わせを獲得できる点が大きなメリットです。また、業種や企業規模、地域などでターゲティングできるため、自社サービスと親和性の高いユーザーへ効率的に訴求できます。

ただし、広告は出稿して終わりではありません。広告文や配信設定、ランディングページ（LP）の改善を継続的に行うことで、問い合わせ数や費用対効果を高めることができます。

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SNSマーケティングを実施する

SNSマーケティングは、認知拡大と信頼獲得を目的とした集客施策です。X（旧Twitter）やLinkedIn、Facebookなどを活用し、業界情報やノウハウ、成功事例を発信することで、自社の専門性をアピールできます。

BtoBではすぐに問い合わせへつながるケースばかりではありませんが、継続的な情報発信によって企業担当者との接点を増やし、比較検討時に候補として認識してもらいやすくなります。

また、SNSで発信したコンテンツが拡散されることで認知度向上や指名検索の増加も期待できます。SEOや広告と組み合わせて活用することで、より高い集客効果を得られるでしょう。

ウェビナーを開催する

ウェビナーは、オンライン上でセミナーを開催し、見込み顧客との接点を作る施策です。専門知識や成功事例を提供することで、参加者との信頼関係を構築しやすくなります。

また、参加申し込み時に企業情報や担当者情報を取得できるため、リード獲得施策としても非常に有効です。特に課題意識が高い参加者が集まりやすく、商談化率の高い見込み顧客を獲得できる傾向があります。

開催後に資料提供や個別相談会を実施することで、問い合わせや商談へスムーズにつなげることも可能です。

外部メディアを活用する

自社サイトだけで集客することに限界を感じている場合は、外部メディアの活用も検討しましょう。比較サイトや業界専門メディアへ掲載することで、新たな顧客層へのアプローチが可能になります。

特に比較サイトを利用しているユーザーは、すでにサービス導入を検討しているケースが多く、問い合わせにつながりやすい傾向があります。

また、業界専門メディアへの寄稿やインタビュー掲載などを通じて、自社の専門性や信頼性を高めることもできます。自社サイトでは接触できない層へ認知を広げられる点も大きなメリットです。

プレスリリースを配信する

プレスリリースは、認知拡大や信頼性向上に有効な施策です。新サービスのリリースや独自調査データ、市場動向に関する情報を発信することで、メディアや業界関係者の注目を集めることができます。

第三者メディアに取り上げられると、自社発信だけでは得られない客観的な信頼性を獲得できます。また、記事掲載によって被リンクや指名検索の増加が期待できるため、長期的な集客にもつながります。

継続的に情報発信を行うことで、自社の認知度向上だけでなく、問い合わせにつながる見込み顧客との接点を増やせるでしょう。

BtoBの問い合わせを増やす方法【CV改善編】

CV改善施策は、新たなアクセスを獲得する施策と比べて比較的短期間で成果が出やすい特徴があります。特にCTAや問い合わせフォームの改善は実施コストが低く、問い合わせ数の増加につながりやすいため優先的に取り組みたい施策です。

一方で、LPの改善や導入事例の充実は信頼性向上にもつながるため、中長期的なCVR改善に効果を発揮します。フォーム項目の最適化やCTA改善はCVR向上に大きく影響することが知られており、継続的な検証が重要です。

施策	改善対象	実施難易度	即効性	期待できる効果
CTA改善	クリック率（CTR）	低（易）	◎	問い合わせボタンのクリック数増加
LP最適化	CVR	中（普通）	○	問い合わせ率・資料請求率向上
問い合わせフォーム改善	フォーム完了率	低（易）	◎	フォーム離脱の削減
料金・導入フローの明確化	問い合わせ率	低（易）	○	検討段階での不安解消
導入事例の充実	信頼性・商談化率	高（難）	○	問い合わせ・商談化率向上
問い合わせ対応スピードを改善する	初回返信時間・商談化率	低（易）	◎	機会損失の防止・商談化率向上

ここでは、問い合わせ率（CVR）の向上につながる代表的な改善施策を紹介します。

CTAを改善する

CTA（Call To Action）は、問い合わせ数を左右する重要な要素です。どれだけ良質なコンテンツを提供していても、CTAが目立たなければ問い合わせ機会を逃してしまいます。

まずはボタンの配置やデザイン、文言を見直しましょう。「お問い合わせはこちら」だけでなく、「無料相談を申し込む」「資料をダウンロードする」など、行動内容が明確なCTAの方がクリックされやすい傾向があります。また、問い合わせ以外にも資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、セミナー申し込みなど複数のCVポイントを設置することで、見込み顧客との接点を増やせます。

CTAはページ上部だけでなく、記事の途中や末尾にも設置し、ユーザーが行動したいタイミングを逃さないことが重要です。CTAの配置や文言の最適化は、CVR向上に直結する改善施策といえるでしょう。

LP（ランディングページ）を最適化する

LPは問い合わせ獲得を目的とした重要なページです。しかし、サービス内容や導入メリットが伝わらなければ、ユーザーは問い合わせをせずに離脱してしまいます。

そのため、ターゲットが抱える課題やサービスの強み、導入によって得られる成果をわかりやすく伝えることが大切です。また、導入実績や顧客の声、成功事例などの第三者評価を掲載することで信頼性を高められます。

さらに、ページ内の情報を整理し、問い合わせまでの導線をシンプルにすることも重要です。LPを改善することで、同じアクセス数でも問い合わせ数を増やせる可能性があります。

問い合わせフォームを改善する

問い合わせフォームは、CV直前の重要なポイントです。入力項目が多すぎたり、操作しにくかったりすると、フォーム離脱が発生しやすくなります。

企業名や担当者名、メールアドレスなど、初回接触に必要な項目だけに絞ることで、入力負担を軽減できます。また、スマートフォンから問い合わせを行う担当者も多いため、モバイル環境での操作性も確認しておきましょう。

フォームの改善は比較的短期間で実施できるうえ、CVR向上につながりやすい施策です。まずは入力項目や離脱ポイントを分析し、改善を進めることをおすすめします。

料金や導入フローを明確にする

問い合わせ前の不安を解消することも、CV改善には欠かせません。特にBtoBでは導入コストや契約までの流れがわからないことが、問い合わせをためらう要因になる場合があります。

そのため、料金の目安やプラン内容、導入までの流れをできる限り公開することが重要です。すべての価格を公開できない場合でも、「費用相場」や「導入までのステップ」を掲載するだけで安心感につながります。

検討に必要な情報を事前に提供することで、問い合わせ時点での理解度が高まり、商談もスムーズに進めやすくなるでしょう。

導入事例を充実させる

導入事例は、問い合わせを後押しする強力なコンテンツです。BtoBではサービスの内容だけでなく、「本当に成果が出るのか」を重視して比較検討する企業が多いためです。

事例を掲載する際は、「問い合わせ数が150％増加」「商談化率が2倍になった」など、できるだけ具体的な数値を用いて成果を示しましょう。また、自社と同業界や同規模の企業事例があると、読者は導入後のイメージを持ちやすくなります。

サービス説明だけでは伝わらない信頼性や実績を補完できるため、問い合わせ率の向上が期待できます。

問い合わせ対応スピードを改善する

問い合わせ後の初動対応は、商談化率を大きく左右する要素の一つです。問い合わせから数日経過して連絡するよりも、できるだけ早く対応した方が商談につながりやすくなります。

しかし、担当者ごとに対応方法が異なったり、引き継ぎがスムーズに行われなかったりすると、機会損失が発生する可能性があります。

そのため、問い合わせ受付から連絡までのフローを標準化し、迅速に対応できる体制を整えることが重要です。問い合わせ対応の質とスピードを高めることで、商談機会を最大化できます。

BtoBの問い合わせを増やす方法【リード獲得・育成編】

BtoBでは、サイト訪問後すぐに問い合わせへ至るケースばかりではありません。そのため、ホワイトペーパーによるリード獲得、メールやMAによる育成、リターゲティングによる再接触を組み合わせながら、継続的に検討を後押しすることが重要です。特に検討期間が長い商材ほど、リードナーチャリングの重要性は高まります。

施策	主な目的	リード獲得	リード育成	商談化への貢献	特徴
ホワイトペーパー	リード獲得	◎	○	○	資料ダウンロードで見込み顧客情報を取得できる
メールマーケティング	リード育成	△	◎	○	継続的な情報提供で関係性を構築できる
MA活用	育成の自動化	○	◎	◎	顧客行動を可視化し最適なアプローチが可能
営業とマーケティングを連携させる	商談化率向上	△	○	◎	リード情報を共有し、適切なタイミングで営業につなげられる
リターゲティング	再アプローチ	○	○	○	離脱ユーザーとの接点を維持できる

ここでは、見込み顧客との接点を増やし、問い合わせや商談につなげるための代表的な施策を紹介します。

ホワイトペーパーを活用する

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおける代表的なリード獲得施策です。業界動向やノウハウ、課題解決方法などをまとめた資料を提供し、ダウンロード時に企業情報や担当者情報を取得します。

特に比較検討段階のユーザーは、サービス選定に役立つ情報を求めているため、ホワイトペーパーを通じて接点を作りやすい特徴があります。また、一度獲得したリードに対して継続的な情報提供を行うことで、将来的な問い合わせや商談につなげることも可能です。

「何を作ればよいかわからない」「ダウンロードされる資料が作れない」といった場合は、まず成功事例や業界レポートなど顧客が求める情報から企画するとよいでしょう。

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メールマーケティングを実施する

メールマーケティングは、獲得したリードとの関係を維持しながら、問い合わせや商談につなげるための施策です。メールマガジンやステップメールを活用することで、継続的に有益な情報を届けられます。

BtoBでは検討期間が長くなる傾向があるため、一度資料請求しただけでは問い合わせに至らないケースも少なくありません。そこで、課題解決に役立つノウハウや導入事例などを定期的に配信することで、信頼関係を構築できます。

また、見込み顧客の興味関心に合わせて情報提供を行うことで、問い合わせや商談化率の向上も期待できます。メールを活用したリードナーチャリングは、多くのBtoB企業で成果につながっている手法です。

MAを活用する

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の管理や育成を効率化するためのツールです。資料請求やメール開封、サイト閲覧などの行動履歴を蓄積し、顧客ごとの興味関心を可視化できます。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーへ自動で関連情報を配信したり、特定のページを何度も閲覧している見込み顧客を営業へ共有したりすることが可能です。

メールで継続的に情報提供するだけでなく、インサイドセールスによる電話やオンライン面談を組み合わせることで、検討状況に応じたフォローが可能になります。

また、スコアリング機能を活用することで購買意欲の高いリードを優先的に抽出できるため、営業効率の向上にもつながります。マーケティングと営業の連携を強化したい企業にとって有効な施策といえるでしょう。

営業とマーケティングを連携させる

BtoBマーケティングで成果を出すためには、営業部門とマーケティング部門の連携が欠かせません。

例えば、どのようなリードが商談化しやすいのか、どの施策から獲得したリードの成約率が高いのかを共有することで、マーケティング施策の精度を高められます。また、営業現場で得られた顧客の声をコンテンツ制作や広告施策へ反映することも可能です。

問い合わせ数だけでなく商談化率や受注率まで含めて評価することで、より成果につながるマーケティング活動を実現できます。

リターゲティング施策を実施する

リターゲティングは、一度サイトへ訪問したものの問い合わせに至らなかったユーザーへ再度アプローチする施策です。

BtoBでは複数のサービスを比較検討するケースが多いため、初回訪問時に問い合わせへ至らないことは珍しくありません。しかし、そのまま放置すると競合他社へ流れてしまう可能性があります。

そこで、リターゲティング広告やメール施策を活用し、導入事例や比較資料、セミナー案内などを届けることで再訪問を促します。検討中の見込み顧客との接点を維持できるため、問い合わせ機会の損失防止につながります。

特にホワイトペーパーやウェビナー施策と組み合わせることで、より効果的なリード育成を実現できるでしょう。

問い合わせ数を増やすために確認したいKPI

問い合わせを増やすためには施策を実施するだけでなく、成果を定期的に測定することが重要です。数値を確認せずに運用すると、どこに課題があるのか判断できません。

特にBtoBでは「集客」「問い合わせ」「商談」の各段階でKPIを設定し、ボトルネックを把握することが重要です。ここでは、問い合わせ改善において特に確認したい指標を紹介します。

サイト流入数

サイト流入数は、問い合わせ数の母数となる重要な指標です。十分なアクセスがなければ、問い合わせ数を増やすことも難しくなります。

SEOやWeb広告、SNS、外部メディアなど、それぞれの流入経路ごとにアクセス数を分析することで、どの施策が成果につながっているのかを把握できます。

問い合わせが少ない場合は、まず流入数が不足していないかを確認し、必要に応じて集客施策の強化を検討しましょう。

CVR（コンバージョン率）

CVR（コンバージョン率）は、サイト訪問者のうち何％が問い合わせしたかを示す指標です。

例えば、月間1万アクセスで問い合わせが100件ならCVRは1％となります。流入数が多くてもCVRが低い場合は、CTAやLP、問い合わせフォームなどに課題がある可能性があります。

継続的にCVRを計測しながら改善を繰り返すことで、同じアクセス数でも問い合わせ数を増やせるようになります。

商談化率

商談化率は、問い合わせのうち実際に商談へ進んだ割合を示す指標です。

問い合わせ数だけを追っていると、一見成果が出ているように見えても、実際には受注につながらないリードばかり集まっているケースがあります。そのため、問い合わせ件数だけでなく、どれだけ質の高いリードを獲得できているかを確認することが重要です。

商談化率を分析することで、ターゲット設定や集客施策、営業フォロー体制の改善ポイントを把握しやすくなります。BtoBマーケティングでは、問い合わせ数とあわせて必ず確認したい指標の一つです。

問い合わせ数だけでなく商談・受注まで見据えた改善が重要

BtoBの問い合わせを増やすためには、単にアクセス数を増やすだけでは十分ではありません。ターゲット設定や集客施策、CTAやフォームの改善、リード育成、営業フォローまでを一貫して最適化することが重要です。

また、問い合わせ件数だけを追うのではなく、商談化率や受注率まで確認しながら改善を進めることで、本当に成果につながるマーケティング施策を実現できます。

まずは自社の課題が「集客不足」「CV率の低下」「リード育成不足」「営業連携不足」のどこにあるのかを明確にし、優先順位を付けて改善を進めていきましょう。

トゥモローマーケティングでは、SEO・コンテンツマーケティング、広告運用、リード獲得、商談創出までを含めたBtoBマーケティング支援を行っています。問い合わせ数や商談数の改善に課題を感じている方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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BtoBマーケティングの成功パターンを知りたい方は、実際の取り組み事例も参考にしてみてください。施策の進め方や成果につながったポイントを理解することで、自社の問い合わせ改善施策のヒントを得られます。

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