＜2024年最新＞「BtoBサービスの購買行動」調査結果を公開～BtoBサービスはオフラインよりもオンラインで検索して探す人の割合が高く、マーケティング対策が重要である～

伴走型マーケティング総合支援を展開するトゥモローマーケティング株式会社（本社：東京都渋谷区、代表：高木 達也、以下、トゥモローマーケティング）は、2024年度の「BtoBサービスの購買行動について」の調査を実施しました。

本調査により、2024年現在、購買行動においてサービス調査はオンラインとオフラインどちらが主流なのか、より具体的にどんな方法で探しているか、そして導入検討をする際はどんな点に着目しているのかが明らかになりました。

BtoBサービスの購買行動における調査実施の背景

2020年以前、BtoBサービスにおいては展示会やイベントでの出展がきっかけで認知度を獲得したり商談につながったりするケースが多く、顧客もオフラインの場に足を運ぶことが主流でしたが、2020年からの1〜2年間はオフラインでの実施がなかなかできない状況にありました。

そんな状況に対応すべく、オンラインでの認知度向上や購買活動に務める企業が増加し、数年の間にBtoBサービスの導入もオンラインで完結できる傾向が高まってきました。

では、規制が緩和され、オフラインでの展示会やイベントの開催も元通りになった今、BtoBサービスの購買行動はどのようになったのでしょうか。オンラインとオフラインどちらの購買行動が主流なのか、そして導入検討をする際はどんな点に着目しているのかなどを明らかにすべく、2024年現在の「BtoBサービスの購買行動」についての調査を実施しました。

「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライト

1,000人へ実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、「自社においてBtoBサービス導入の意思決定権があり、かつ導入候補の選定も自身でする」「自社においてBtoBサービス導入の意思決定はないが、導入候補の選定は自身でする」と回答した108人へ実施した「BtoBサービスの購買行動」の調査結果ハイライトは下記の通りです。

• 企業でBtoBサービスを導入する際に、実際に比較検討（※）した候補数の平均は、2.6社だった。
  ※資料請求だけでなく、実際に営業とコミュニケーション（オンライン会議や見積もり依頼など）をとった企業数
• 比較検討のサービスを見つけた流入元は67.3％が「オンライン」と回答し、展示会やイベントなどのオフラインよりも多かった。
• 比較検討のサービスを見つけた流入元が「オンライン」と回答した中で、「検索結果で出た比較サイト（複数のサービスが掲載）」「提供企業のWebサイト（広告や検索結果上位に掲載）」の割合が突出した結果となった。
• 比較検討のサービスを見つけた流入元が「オフライン」と回答した中で、「展示会/イベント」の割合がその他の回答の2倍以上の割合となった。
• 企業でBtoBサービスを導入する際に、「WEB検索で出てきた比較サイトや提供企業のWEBサイト」が流入元となる割合が最も高い。

＜調査結果の引用・転載時のお願い＞
調査結果を引用する際は【「トゥモローマーケティング株式会社」調べ】を引用元として記事URLとともにご記載ください。

Q1.会社でBtoBサービスを導入する際に、実際に比較検討した候補の数

BtoBサービスを導入する際に実際に比較検討する企業の数として、最も多い回答は「3社」（39.1％）で、平均は2.6社という結果となった。一方、最大は「10社」（2.3％）で、それ以上の回答は見られなかった。また、「0社」「なし」の回答に関しては、商談をせずに資料請求やサイト等で選定を行い完結したと言える。

Q2.比較検討した候補サービスを見つけたのは流入経路が主にオフライン/オンラインか

「オンライン」が67.3％で「オフライン」が32.7％と、WEB経由のオンラインの方が高い結果となった。

Q3.オンラインで導入候補のサービスを見つけた主な経路（回答は3つ以内）

Q2で「比較検討した候補サービスを見つけたのは流入経路が主にオンライン」と回答した対象者へ具体的な経路に関して質問した結果、以下の結果となった。

「WEBで検索した際の検索結果」が最も多い回答であったが、「提供企業のWEBサイト」も同様に多くみられた。次いで、「SNS」が多い結果となった。また、それに付随する形で「SNS広告」も多く見られた。

Q4,オフラインで導入候補のサービスを見つけた主な経路（回答は3つ以内）

Q2で「比較検討した候補サービスを見つけたのは流入経路が主にオフライン」と回答した対象者へ具体的な経路に関して質問した結果、以下の結果となった。

オフラインでの情報収集において、「展示会/イベント」が突出する結果となった。次いで、「知人の紹介」「雑誌/専門誌」が多く見られた。

＜調査概要＞

調査期間：2024年6月14日（金）～6月14日（金）
調査対象：1,000人に対して実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、「自社においてBtoBサービス導入の意思決定権があり、かつ導入候補の選定も自身でする」「自社においてBtoBサービス導入の意思決定はないが、導入候補の選定は自身でする」と回答した者
属性：会社員（正社員）、経営者・役員、自営業のいずれかである全国の24歳〜60際の男女合計108人

調査結果まとめ

今回の調査結果から、企業がBtoBサービスを導入する前の検討段階で候補となるサービスを見つける経路として、「検索結果で出た比較サイト」がオンライン/オフライン含めて最も高い割合だと言える。

次いで検索上位に出た企業サイトの割合が多いこともふまえて、自社の企業やサービスを潜在顧客に見つけてもらうには、検索した際に上位に表示されるSEO対策や、広告などのマーケティング対策は認知度獲得において必須であると言えるだろう。

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